Именно тогда я понял, как сильно эмоции и страх могут блокировать путь к нашим целям. Когда я сам поверил, что предлагаю людям что-то стоящее, мне стало все равно, как посмотрит на меня очередной прохожий. Как только вы меняете отношение к происходящему и начинаете действовать по-другому, наступает переломный момент, и вы тут же прокладываете маршрут к новым достижениям.

СТРАШНО, АЖ ЖУТЬ

Тема страхов в работе мне очень близка. Это то, что ограничивало мой рост многие месяцы. Я из-за них чуть не ушел из профессии раз и навсегда. Поэтому прекрасно понимаю, почему у многих работа с клиентами ассоциируется со стрессом и сомнениями. Неудивительно, ведь продажи – это взаимодействие с незнакомыми людьми, а значит выход из зоны комфорта и повышенная неопределенность. Это давит и вызывает тревогу. Если мы не разберемся со своими негативными эмоциями в самом начале, любой разговор с клиентом будет вызывать дискомфорт.

И знаете, в чем большая проблема многих менеджеров, экспертов, предпринимателей? Их страхи могут быть спрятаны так глубоко, что они просто не осознают и не признают их.

Вот как это может проявляться в общении (из ответов учеников):

«Краснеют щеки, теряется интерес, потеют ладошки, считаешь себя никчемной».

«Поведение и разговор меняются, я начинаю теряться, сложно сформулировать предложение, стараюсь как-то оправдаться».

«Я боюсь, что не продам. Когда понимаю, что клиент не купит, я начинаю злиться и перехожу порой на повышенные тона».

«Сердце бьется чаще или вообще замирает, начинаю тараторить без остановки. Знаю, что незаметно – проверяла. Стараюсь быть примером для отдела и тщательно скрывать свои страхи, считая это слабостью. Голос более мягкий, уступчивый становится, пытаюсь перенимать манеру пауз, фраз оппонента, использую технику „трех да“. Когда переступаю через свой страх, я собой горжусь – чувствую, как становлюсь опытнее».

И это чувствуют не только новички в продажах, но и руководители с опытом, предприниматели. Давайте разберемся, как с этим работать.

Прежде всего, определите свои страхи. С моими учениками мы делаем полезное упражнение: каждый выписывает три фразы, в которых проявляется его волнение на сделке. Ниже перед вами – основные примеры. Уверен, что-то подобное вы испытывали или испытываете до сих пор.

«Я боюсь продавать». Это общий страх. Вы боитесь общения с клиентом и продаж в целом.

«Я боюсь звонков». Вам становится некомфортно уже оттого, что нужно поднять трубку. Общению по телефону, и уж тем более вживую, вы предпочитаете переписку.

«Я боюсь отказов». Когда вы слышите «нет», то вам кажется, что отвергают не продукт, который предлагаете, а лично вас. Такое отношение к отказам очень осложняет путь к успеху в продажах.

«Я не смогу ответить на возражения или вопросы клиента». Частый страх новичков. Они долго готовятся к звонку, накручивают себя, думают, что могут ответить, если их о чем-то спросят. В итоге, когда клиент действительно задает вопрос или возражает, они впадают в ступор и не могут ничего сказать.

«Я боюсь звонить в окружении коллег». Такое бывает, когда никто из окружающих не занят разговором по телефону, в офисе стоит полнейшая тишина, а вам нужно связаться с клиентом. Вы боитесь, что на вас будут смотреть, смеяться или шептаться за вашей спиной.

«Я боюсь ехать на встречу». Другими словами, с общением по телефону у вас нет проблем, но вы на дух не переносите личные встречи. Боитесь, как на вас посмотрят и что о вас подумают.

«Я боюсь озвучивать цену». Бывает, что клиент спрашивает о цене, а вы увиливаете или говорите, что вышлете прайс в коммерческом предложении. Вероятно, вы боитесь, что не отстоите стоимость продукта или не справитесь с возражениями.

«Я боюсь, что сделка сорвется, если клиент попросит скидку, а я ее не дам». Вам кажется, что только снижение стоимости может привлечь вашего клиента. Вы не верите ни в свой продукт, ни в свою экспертность.

«Я боюсь перезванивать». Почувствовав дискомфорт при первом контакте с клиентом, вы не хотите снова испытывать стресс и предпочитаете больше не звонить.

«Я боюсь потерять клиента». Тут, наоборот, вам так страшно не выполнить план продаж, что вы перестаете контролировать себя и начинаете названивать без конца.

«Я боюсь предлагать что-то». Вы считаете унизительным что-то предлагать, навязывать, «впаривать». Либо потому, что не верите в свой продукт, либо потому, что боитесь отказа.

«Я боюсь продавать на большие чеки». Так происходит потому, что вы не верите ни в свои способности продать дорогой продукт, ни в его истинную ценность.

«Я боюсь презентовать новый продукт». Было такое? Вышла новинка, вы в ней еще не до конца уверены, не знаете всей информации – и поэтому даже не говорите об этом.

«Я боюсь, что клиент будет недоволен». То есть пытаетесь наперед додумать реакцию клиента. И так как уверенности в ценности продукта нет, вам кажется, что ваше предложение никому не понравится.

«Я боюсь отправлять сообщение». Да, бывает и такое. Вы боитесь написать что-то не так, ошибиться в имени, цифрах или примерах в коммерческом предложении. Либо думаете, что нужно еще доработать текст, что он недостаточно хорош, и надо посоветоваться со старшими коллегами насчет содержания.

«Я боюсь не выполнить план». Если цифра в плане по продажам, по вашему мнению, нереальная, то вам страшно даже начинать движение в сторону выполнения.

«Я боюсь, что уволят». Вы боитесь сделать ошибку и остаться без работы. Поэтому вместо того, чтобы развиваться и пробовать новое, вы предпочитаете сидеть тихонько и не выделяться.

«Я боюсь новой должности». Вы думаете, что не справитесь с новыми задачами, большим объемом работ. Боитесь, что перестанете выглядеть в глазах других профессионалом.

«Я боюсь что-то уточнить у клиента». Вы считаете, что лучше лишний раз его не беспокоить и самому потратить кучу времени на поиск информации, чем показаться глупцом.

«Я боюсь, что не понравлюсь клиенту». Ни внешним видом, ни тем, из какой компании пришли, ни тем, что предлагаете.

«Я боюсь признать свое текущее положение». Вы стесняетесь признаться, в какой компании работаете, стесняетесь показать свое рабочее место или небольшой портфель клиентов.

«Я боюсь проводить встречи в видеоформате». Клиент увидит, что вы работаете в обычной квартире, а не в элитном офисе. А еще у вас обязательно прервется связь, отключится интернет, случатся все катастрофы в мире, которые еще раз докажут клиенту, какой вы непрофессионал.

«Я боюсь, что я хуже других, или у меня